Get Adobe Flash player

Вы здесь

    Направления работы по мерчандайзингу

    Итак, какие же основные ? Это выкладка продукции, как я уже сказала, в соответствии с долей и местом товара, которые он занимает на рынке.

    Это размещение POS-материалов и оборудования.
    Это организация дополнительных мест продаж. Очень многие компании не уделяют этому внимания, однако это дает хорошие результаты и увеличивает объемы сбыта. Что здесь имеется в виду? Если смотреть с точки зрения магазина, не с точки зрения производителя. Например, это различные места возможных совместных покупок.
    Ну, например, все для Нового Года, и здесь выставлены мандарины, шампанское и икра. Это дополнительное место продажи потому, что каждый из этих товаров находится в этом отделе.
    Так же дополнительными местами продаж являются палетные выкладки, выкладки на фирменном оборудовании, но любая дополнительная выкладка должна дублировать выкладку в основном отделе.
    То есть, предположим, если мы с вами говорим о молочной продукции и мы крупный западный производитель, который поставил свой фирменный холодильник и всю свою продукцию выставил в этом холодильнике. Как ни парадоксально, наши объемы продаж будут меньше, чем если бы наша продукция просто стояла на полке.
    Потому что вероятность того, что покупатель нас не заметит, достаточно велика. Поэтому, если мы говорим о том, что мы поставили фирменное оборудование, очень хорошо и важно иметь две выкладки. Выкладку в основных холодильниках магазина, а также потом в своих товарных группах. То есть, наше молоко будет стоять с молоком всех других производителей, наша сметана -со сметаной всех других производителей. А потом наша вся продукция будет стоять еще в фирменном холодильнике.
    Какие могут быть дополнительные места продаж? Эта продукция, которая предполагает совместное потребление.
    То есть, предположим, у нас есть отдел в нашем супермаркете, где продается всяческая кухонная утварь, и мы располагаем, например, ложечки для мороженного(для формирования шариков мороженого) не только в этом отделе, но также и в отделе, где продается мороженое. Мы ставим там такую стоечку.
    Предположим, у нас есть большой винный отдел, и мы выбираем 10 наименований красного вина, которое лучше всего продается, и предлагаем нашим покупателям это вино в отделе мясных полуфабрикатов. Точно так же, по аналогии, предположим, с рыбным отделом. То есть, вот такие дополнительные места продаж, они очень хорошо увеличивают общие объемы продаж в магазине.
    Ну, и следующий элемент работы мерчандайзеров — контроль над продажами. Особенно важный момент, если речь идет о работе мерчандайзеров со стороны производителей, которые не имеют прямой связи с этим магазином. Поставка идет через дистрибьюторов и мерчандайзер — это наша возможность посмотреть, как, собственно, наш дистрибьютор работает, и проконтролировать те продажи, которые мы в этом магазине производим.
    Какие могут быть варианты работы мерчандайзеров? Если мы посмотрим на мерчандайзинг с точки зрения его продолжительности, то это могут быть разовые работы, а также работы на постоянной основе.
    Мерчандайзинг — это процесс. Его можно начать, но прекратить его невозможно. Потому что, если вы его прекратили, то результаты проживут ме- сяц-два, но рано или поздно, придут конкуренты, и ситуация изменится.
    То есть, если мы поработали с вами 2 месяца по мерчандайзингу — это не значит, что потом все будет так же хорошо, как было в течение этих 2-х месяцев. Это та работа, которая ведется на постоянной основе, так же, как работают наши торговые представители.
    Иными словами, бесконечный процесс. Но также могут быть и разовые работы. Что такое разовые работы по мерчандайзингу? Это какие-либо работы, приуроченные к определенным мероприятиям. Ну, предположим, у нас с вами реализуется некая мотивационная программа для представителей розницы. Скажем, они в течение 3-х месяцев должны закупать нашу продукцию вот в каком-то объеме, после чего они будут получать от нас призы.
    Мы не просто предлагаем поучаствовать в этом конкурсе, но мы им также предлагаем помощь со стороны наших мерчандайзеров, в задачу которых входит выложить эту продукцию таким образом, чтобы магазин не просто закупил ее в этом объеме, но еще и продал. Также разовые работы могут проводиться, например, на открытых рынках.
    Не имеет смысла делать мерчандайзинг на открьлых рынках на постоянной основе. Потому, что как показывает практика, результаты мерчандайзинга там достаточно живучи, при условии хорошего качества рекламных носителей. Поэтому это может носить разовый характер. Предположим, мы прошли, разместили рекламные материалы в течение месяца и делаем двухмесячный перерыв. Это деление вариантов работы по мерчандайзингу в зависимости от продолжительности.