Get Adobe Flash player

Вы здесь

    Доля и место товара на полке

    На сегодняшний день мерчандайзинг — очень модная сфера деятельности. Но не нужно его переоценивать. Очень многие из наших российских производителей на сегодняшний день думают, что если товар плохо продается, достаточно сделать программу по мерчандайзингу и все принципиально изменится.

    Не нужно тешить себя иллюзиями, потому что если товар плохо разработан, плохо позиционирован, имеет непривлекательную упаковку, или не попал к тем покупателям, на которых он был ориентирован изначально, то мерчандайзинг нам ничего не даст.
    Основной принцип, который должен быть заложен в стратегию мерчандайзинга и любой производитель должен отдавать себе в этом отчет, что доля и место товара на полке должны соответствовать доле и месту этого товара на рынке. Возьмем , к примеру, рынок прохладительных напитков.
    Предположим, 5 ведущих игроков на этом рынке известны. Вдруг выпускается какая-то новая марка лимонада или минеральной воды. Это я сейчас безотносительно, просто фантазирую. Предположим, кто-то из пивных производителей решил еще делать лимонады и прохладительные напитки.
    И он подумал, что сейчас мои мерчандайзеры поставят мой продукт на лучшие места, и мы будем хорошо продаваться. Да, безусловно, если пиво этой компании продается хорошо, и мерчандайзеры, которые делают мерчандайзинг по пиву, попытаются сделать мерчандайзинг и по лимонадам, им удастся договориться, потому что их знают, их любят, их продукт хорошо продается.
    Они получат-таки лучшие места на полках, но что они получат в итоге?
    Они получат испорченные отношения с магазином. Потому что, естественно, любой магазин заинтересован отдать лучшие места на полке тем товарам, которые у него хорошо продаются и приносят ему большую прибыль.
    Если мы с Вами пришли, и на это место поставили тот товар, который продаваться не будет, то, как следствие, магазин может вообще отказаться от закупок этой продукции. Не нужно переоценивать возможности мерчандайзинга и мы, безусловно, с Вами можем претендовать на место несколько лучшее, нежели наш объем продаж, нежели наша доля на рынке.
    Но мы должны показать розничной сети, мы должны показать магазину, что мы имеем право на эти претензии. Мы должны принести и показать им, например, план нашей рекламной кампании. Скажем, 25-го числа сего месяца у нас начинается массированная телевизионная реклама.
    Поэтому мы рассчитываем на то, что она будет работать и будет спрос со стороны конечного потребителя, и мы были 5-е на рынке, станем 4-ми, поэтому выделите нам ' специальное место. Но, в любом случае, наши претензии и наши просьбы к магазину должны быть обоснованы. И, безусловно, мы с вами должны отдавать себе в этом отчет, когда мы ставим задачи перед мерчандайзером. Потому, что в противном случае их работа не будет приносить никаких результатов.